经过以上分析,ＩＴ企业能从惠普的管理策略中获得很多有益的启示。另外,笔者还有如下的说明。
把握国情与产品特点。目前中国的邮电通信系统还不完善。信息技术的应用普及还不深入,相关的法律法规还不健全。而ＩＴ市场覆盖的地理范围很广但又不均匀,这是中国的国情,惠普在各个区的重要城市设立分公司,采用二级渠道及以经销形式的销售产品的策略正是适应了这样一个国情。当然,随着ＩＴ市场的成熟和中国信息技术水平的提高,直销也会成为有效的渠道方案。同时,由于ＩＴ产品具有技术含量高,产品生命周期短,适用的行业多等特点。惠普加大对经销商在信息、售后服务和培训等方面的支持力度是极为明智的。
树立全新理念。与渠道成员合作是否成功关键在于厂商对渠道成员的服务是否到位。惠普对经销商全方位的支持完全出于一个理念,那就是和经销商长期共同发展,双赢双利,把经销商当成一家人看待,并且这个理念也成为惠普特有的企业文化渗透到各项计划中。作为实际行动,惠普更是将“合作伙伴年定为整个１９９８年的战略基调。正是做到了对经销商尽心竭力的服务与支持,惠普才能在渠道中营造这样一个稳定、协调的人文环境。
激励渠道成员。在产品生命周期的不同阶段,中间商的积极性会不一样,要保持渠道高效,就要不断激励中间商。尤其是在产品不景气阶段,更要加强对中间商的全面支持。但无论何种形式的激励,其核心都是解决中间商目前和长远的利益问题。
认识选择的双向性。ＩＴ厂商要建立严格规范的选择中间商的程序和标准,把好选择这一关,防患于未然。不仅如此,随着信息产业的发展,中间商在选择厂商时要求也越来越高。因此ＩＴ厂商要吸引优秀的中间商,取得他们的信任与合作,就要加强自身建设,提高经营素质,增强实力,扩大企业知名度。
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